O momento da venda: como treinar sua equipe?

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postado em 27/12/2016 14:13

Você já tentou vender algum produto? Teve dificuldades em apresentá-lo a um possível comprador? A equipe de vendas tem um papel desafiador dentro de uma empresa: criar diferentes tipos de abordagens comerciais e reinventar processos.

Em um momento que ninguém mais tem tempo a perder e que tentar ‘fisgar’ o cliente com frases decoradas tornou-se a pior maneira de oferecer um produto, os vendedores precisam unir versatilidade, domínio sobre o produto e atendimento às necessidades do cliente.

Posicionamento de venda

Para vender bem é preciso conhecer profundamente o objeto de comercialização e o público-alvo a que ele é destinado. Seu produto é de boa qualidade? Tem preço alto? Qual segmento é o mercado-alvo?

Partindo de questionamentos como esses é possível traçar o posicionamento de venda, ou seja, atestar, por exemplo, que o produto é de boa qualidade, atende prioritariamente as classes B e C e o preço é intermediário. Assim você define as características do produto e passa a comercializá-lo com mais firmeza.

Respostas rápidas

Nem sempre a equipe de vendas está preparada para responder aos questionamentos dos clientes. Muitas vezes, o consumidor é obrigado a passar de atendente a atendente até chegar, finalmente, a quem entende do assunto.

Além de conhecer o produto, os vendedores precisam ter respostas rápidas também para temas que estão na ordem do dia, interagindo com o cliente de forma a deixá-lo confortável até a concretização da venda.

Atendimento personalizado

Conhecer minimamente a história do cliente cativa quem está do outro lado da linha telefônica ou, no caso das vendas presenciais, do outro lado do balcão. A abordagem de vendas não pode soar como algo repetitivo, monótono.

Se o cliente perceber isso, é hora de dizer adeus a uma possível negociação. Use a criatividade como seu principal aliado. Encontre uma conexão emocional com seu cliente, talvez o mesmo time de futebol, o mesmo gosto para música ou a preferência por um prato. A conversa flui e as chances de sucesso na negociação são maiores.

Finalizar respostas com perguntas

Para que o diálogo entre vendedor e cliente se transforme em venda, algumas técnicas podem ser desenvolvidas como finalizar respostas com perguntas. Com isso, você mostra interesse pelas demandas do cliente, procurando solucionar problemas e mantendo a conversa.

Outra opção é demonstrar segurança através de dados reais. Mostre que a empresa se preocupa com o cliente, e, por isso, sabe discorrer sobre o tema. Saiba também identificar o perfil do consumidor para que a linguagem a ser utilizada não seja nem excessivamente técnica nem muito rasa.

E qual é a melhor forma de entrar em contato?

Foi-se o tempo que as pessoas tratavam bem um vendedor que oferecia um cartão de crédito por telefone seguindo um roteiro engessado, sem qualquer interatividade com o cliente. Hoje, este mesmo vendedor não chega nem mesmo ao meio de seu discurso.

Por telefone, por e-mail ou presencialmente, cada canal de comunicação tem suas potencialidades. Mas o mais importante é que o vendedor mostre que ele compreeende cada uma das funções da empresa e como elas se relacionam. Transmitindo firmeza, o vendedor ganha a confiança do cliente.

Aprenda com os erros

Autoavaliar-se e avaliar as ações do colega frente a uma conversa com o cliente permite que você não somente observe seus erros, mas aprenda com eles e repasse as melhores estratégias para outro vendedor.

Estudos de caso também trazem à tona acertos e falhas e são ótimas oportunidades de aprendizado.

E então? Você está preparado para treinar sua equipe de vendas? Participe de nosso site com sugestões. Boa sorte


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