Revenda - Nove propostas, um café e uma voltinha

Repórter se passa por consumidor e avalia atendimento em nove concessionárias da Região Metropolitana de Belo Horizonte. Falhas são disfarçadas e desrespeitosas

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postado em 12/09/2006 22:58
Arte EM
O caderno Veículos percorreu nove concessionárias de diferentes marcas para avaliar o atendimento no show-room. Sem ostentação, trajando calça jeans, camisa de malha e um tênis de pano, o repórter negociou a compra de veículos de diferentes marcas e preços. Durante o périplo nos salões encerados - e outros nem tanto -, os propalados cafezinhos e test-drives não fizeram parte do menu dos vendedores. As ofertas foram embaladas por sorrisos amarelos, um pouco de pressa e ar de desprezo. É possível dividir as revendas da Grande Belo Horizonte em dois estilos: o das newcomers, como são chamadas as montadoras que se instalaram no país na década passada, que investem mais no lustro do salão; e o das tradicionais (Ford, Volkswagen, Fiat e General Motors), presentes no país há décadas.

Na concessionária Ford Inova, em Contagem, o ar-condicionado do salão não disfarça o calor de mais de 30°C do meio da tarde. O barulho do trânsito na Via Expressa, as camisas de manga comprida e gravata dos vendedores e o suor que corre sem piedade pelos rostos conferem à revenda um cenário desagradável. A cena modorrenta ganha força, quando o vendedor se apresenta apenas como Miranda, gel no cabelo e roupa dois números menor do que o conforto pede. O repórter manifesta o interesse em um Fiesta 1.0, mas é recebido com notícia de que "o Fiesta 1.0 gasolina acabou e os com motor bicombustível só chegam na semana que vem". Apesar da falta de interesse, insiste e Miranda tenta imprimir um papel com os equipamentos do carro, mas a impressora falha e ele retorna com a folha em branco. Entre possibilidades de entrega e modelos que serão faturados, é escolhido um modelo 1.0, equipado com limpador e desembaçador dos vidros por R$ 28,9 mil.

Durante a negociação, o vendedor é consultado se, caso o pagamento seja à vista, ele faz alguma cortesia. Miranda vai repassar a questão para o gerente e deixa o possível comprador plantado na cadeira por 15 minutos. "Desculpe a demora, mas é que a diretora estava com o gerente e tive que esperar", justifica. Sobre as cortesias, Miranda eleva o tom de voz, inclina o corpo para frente e diz: "Na hora que for fechar o negócio, eu cubro qualquer oferta e faço o melhor preço do mercado".

Na Concessionária Volkswagen Reauto, também em Contagem, enquanto o repórter observa o CrossFox, a consultora de vendas Silvana Marques Ferreira faz a tradicional pergunta: "Posso ajudar?". O repórter manifesta o desejo em comprar um CrossFox 1.6 e Silvana passa o orçamento sem entusiasmo, com a possibilidade de vender um carro de R$ 49.912 e que, na cor lamy cinza, é ofertado por R$ 47,4 mil. A sensação é de que ela quer se livrar do possível comprador.

O entusiasmo que faltou a Silvana sobrou em Simões, da concessionária Fiat Tecar, no Bairro Sion, na Região Sul da capital. Ao ser informado do interesse por um Palio 1.8R, ele reagiu com entusiasmo: "Esse é o carro". Insistiu para que levasse o modelo na cor prata e não na vermelha, como era o desejo inicial do comprador: "O prata eu tenho para entregar, já o vermelho pode demorar até 45 dias". Usou toda a lábia de vendedor experiente que é e fez parecer que cada ato era motivado pelo cliente, que estava na sua frente, ser o mais especial que já sentou ali. Disse que, se fosse comprar um carro da Fiat, nunca compraria o Marea, pois está saindo de linha.

A informação dita em tom de confidência ajuda a criar o clima de confiança, mais que necessário para a efetivação do negócio. Simões mostrava a tabela de aumento de preço para referendar o valor de R$ 39,8 mil, pedido no Palio 1.8R, que ainda não sofrera o reajuste. O repórter pediu benefícios para pagar o carro à vista e ele voltou do gerente sem demora e com uma lista cheia de cortesias: emplacamento, tapete, peito de aço, friso e um som com MP3.

Do outro lado da cidade, em Venda Nova, a proposta de compra de uma Chevrolet Montana, na concessionária Galiléia. Depois de rodar pelo lado direito do salão, onde estava o veículo, sem sucesso, pois não tinha nenhum vendedor na área, o repórter mudou de lado e passou a observar um Vectra. Um vendedor de terno e gravata pergunta pelo atendimento e recebe a negativa como resposta. Ele orienta a consultora de vendas Lívia Bicalho a atender "o rapaz". Depois de negociar alguns minutos, a picape desejada pelo repórter só pode ser entregue em 20 dias e, como cortesia pelo prometido pagamento à vista, é oferecido apenas os habituais friso, peito de aço e tapetes. Apesar do jogo duro, Lívia é a única que faz a gentileza de oferecer um cafezinho ao comprador.

Leia um pouco mais sobre o assunto com a matéria "A arte de desqualificar o oponente", no canto superior direito desta página.
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