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Estado de Minas

Cássio Pagliarini: Brasileiro não compra segurança

Logan é a estratégia da Renault para crescer. Ênfase está no pós-venda e no valor de revenda


postado em 15/06/2007 23:20

Cássio Pagliarini:
Cássio Pagliarini: "Esse carro representa mudança de perfil da empresa" (foto: Renault/Divulgação)
Cássio Pagliarini, de 49 anos, é diretor de marketing da Renault do Brasil. Engenheiro aeronáutico, ele iniciou sua carreira na Ford. Em 4 de julho faz um ano que está na Renault. É apaixonado por avião e tudo que se move. "Em 1979, converti meu carro para álcool e enviei o trabalho para uma publicação, que mandou para a Ford, e assim fui convidado para trabalhar na montadora". Cássio fala dos planos da marca de origem francesa para se firmar de vez no Brasil e aumentar participação no mercado. O Logan é o trunfo da marca e a estratégia vencedora está depositada nesse carro médio, que tem preço competitivo.

O Logan é o início da revolução da Renault no Brasil?

O Logan é a ruptura. Esse carro representa mudança de perfil da empresa em busca de novos clientes, de remover as barreiras de se comprar um Renault no país e a imagem da marca. A Renault é ainda vista como marca elitizada. No início das operações, os produtos custavam mais porque eram importados, as peças de reposição também e a própria distribuição dos produtos teve alteração significativa. Hoje as peças estão disponíveis e número de revendas adequados à nossa necessidade.

A imagem não mudou com a linha Mégane, as vendas do Clio já não estavam em ascensão e o público já não sabia que a Renault tem fábrica no país?

O Clio ainda tem estilo controverso, não é unanimidade no mercado nacional, enquanto o Mégane teve aceitação enorme em termos de estilo. Mas ainda é um produto caro e restrito a uma minoria que pode pagar mais por um carro. Mas 85% dos consumidores de carro ainda não têm acesso ao Mégane e continuam olhando a empresa como muito distante.

O Logan é o produto que a marca tanta queria no Brasil?

É o que torna a Renault mais próxima do mercado consumidor, tanto em preço quanto em reparação e garantia, com custo de manutenção e rede de concessionários bem distribuídos.

A Renault vai mesmo lançar o quarto sedã no mercado nacional?

O próximo veículo será um hatch, que virá este ano, e usa mesma arquitetura do Logan.

A montadora parece não acreditar no potencial do carro. Por que o ABS não está disponível como opcional, já que equipa o Logan para exportação?

Simplesmente porque o cliente desse segmento não compra. Fizemos clínicas, mas o perfil do segmento é conseguir primeiro um carro zero e depois o dispositivo de segurança. No Clio Sedan, que é um carro mais sofisticado, o número de vendas do ABS é baixíssimo. Alguns frotistas fazem questão do equipamento, a maioria não.

Não se leva em consideração que o cliente que quer o ABS no Logan pode comprar produto de outra marca que tenha esse equipamento?


Discordo. Não há cliente nesta faixa de preço que procure pelo equipamento. Basta olhar os competidores e constatar que a instalação de ABS nesta faixa de preço é muito baixa. O Logan exportado para a Argentina tem ABS, mas seria complexo em termos de comercialização, o que não se justifica.

Mas não melhoraria a imagem da marca?

A segurança nunca foi uma barreira para a compra de um Renault. As barreiras que nós temos de compra são valor de revenda, disponibilidade de peças, e custo de manutenção. O nosso ataque será esse. No Logan faremos ataque cerrado em pós-venda, em garantia, reparação, manutenção. Estou há 27 anos na indústria automobilística e nunca vi tanta ênfase no pós-venda.

A meta de vender 1,5 mil unidades do Logan por mês não é tímida?

São números conservadores, que fecham as nossa contas. Não há limite. A partir daí, temos condições de produzir o número de unidades exigidas pelo mercado.

Você disse que o ABS é caro, mas o apoio de cabeça central, não. Entretanto, esse importante e simples equipamento de segurança só está disponível na versão topo de linha?

Não é caro, mas influencia no custo. Os clientes não dão a devida importância e muitos disseram que atrapalharia a visibilidade.

Então, esses clientes nunca dirigiriam um carro com três ocupantes no banco traseiro, se o apoio atrapalha, imagine uma pessoa.

A maioria dos concorrentes não tem o equipamento.

Sim, mas a comparação não é com o pior e, sim, com o melhor, o ideal. Não seria positivo para a imagem da marca, além da segurança?

Concordo se esse fosse o foco do produto, seria pertinente, mas não é. Estamos voltados para custo de manutenção, preço de aquisição, valor de revenda do produto. Para ser competitivos, precisamos de acabamento simplificado nas versões de menor custo, nível de equipamento mais baixo do que o Clio Sedan, mas é o conjunto que diminui o custo do carro. O melhor exemplo disso é uma versão limitada do Clio, chamada Air, em que o airbag não era disponível, lançada no fim do ano passado. Sucesso de vendas foi tão grande que a rede pediu a reedição da série. No momento, a questão segurança não é a preocupação do cliente brasileiro, que está mais preocupado em ter um carro zero e ainda não chegou a este estágio. Está preocupado com a segurança do investimento, o patrimônio. Mas nós respeitamos a legislação brasileira. É preciso ceder algumas coisas para conquistar outras.

Há estratégia para incrementar as vendas do Clio Sedan, que pode ser canibalizado pelo Logan?

Temos dois tipos de clientes, um mais sofisticado, que representa um terço, e que vai continuar no Clio. Sabemos que vai haver migração para o Logan. Quanto ao Clio hatch, em que os preços de entrada estão mais próximos do Logan, há duas vertentes: a família e o cliente jovem. Este último continua no Clio e o familiar certamente vai encontrar o que precisa no Logan. Temos novidades para outros segmentos que serão anunciadas em breve.

O Logan vai se desvalorizar menos em relação aos concorrentes pela garantia de três anos?

Essa é a grande expectativa. É o item primordial, mas o fator depende do mercado. Esperamos de 15 a 20% no primeiro ano. Com três anos de garantia é difícil perder mais de 20% e em três anos, no máximo 40%.

E o sistema de venda em que a Renault garante a recompra do carro depois do fim da garantia?

É isso, o carro perde 40% do valor. Restam 60%, o cliente quita 20% e os 40% restantes (o carro) podem ser dados como entrada na compra de um Logan zero. A diferença desse sistema em relação ao leasing é que o carro fica em nome do cliente. Caso o cliente não queira um Logan zero, pagará os 20% para quitar a dívida.

Como é vender um carro que tem linhas conservadoras e pouco ousadas?

O Logan não tem esse atrativo e em toda nossa campanha enfatizamos outras qualidades. Em momento nenhum mencionamos design. Ousadia e beleza serão vistas no hatch, que chega este ano. Marca confiável, carro econômico, baixo consumo, manutenção e preço e, por último, estilo. Nos veículos premium, o estilo fica em primeiro lugar. O Corsa Classic vende cerca de 100 mil unidades por ano sem alteração de estilo desde o lançamento. O Logan é simpático.

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