Revenda - A arte de desqualificar o oponente

Maldizer o concorrente, suavizar os defeitos do veículo vendido e se valer de um belo sorriso são algumas das táticas usadas pelos consultores para vender carros

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postado em 12/09/2006 23:00
Vendedora do Civic prega que porta-malas não é problema e abusa do sorriso - Marlos Ney Vidal/EM - 15/6/06 Vendedora do Civic prega que porta-malas não é problema e abusa do sorriso
Buscar modelos que concorrem no mesmo segmento é uma oportunidade para conhecer a oratória sobre as nuanças do mercado, feitas pelos vendedores, ou melhor, pelos consultores, como eles se denominam. Nas revendas das japonesas Toyota e Honda, o repórter manifesta o desejo por veículos mais caros: Corolla e Civic, respectivamente.

Na concessionária Honda Supertec, no Bairro Caiçara, entrar no salão e ficar observando o novo Civic não é suficiente para ser atendido. É preciso abrir a porta, sentar no banco do motorista e mexer no volante. Minutos depois de bancar o curioso, surge uma moça e pergunta se pode ajudar. Depois de responder positivamente e dizer que quer comprar um Civic, ele ouve uma indagação: “É para você mesmo?”. Com mais uma assertiva, ela se apresenta como Ester Vianna. O repórter escolhe um Civic LXS 1.8, que é ofertado por R$ 64.990. Como houve preocupação com o tamanho do porta-malas, o menor da categoria, Ester usa seu belo sorriso e uma série de argumentos para suavizar o problema: “O Renault Mégane é ruim de revenda; o motor do Vectra é antigo, o mesmo que era usado no Monza e o Corolla vai mudar em breve”.

Sorriso

Na concessionária Toyota Green Minas, no Bairro Padre Eustáquio, a consultora comercial Leila Barbosa rivaliza com Ester no belo sorriso e no exercício de futurologia. “A próxima versão deve sair só daqui a dois anos”, prevê. Até a conversa chegar a esse ponto, passaram-se alguns minutos entre a recepção feita por uma moça alojada em um estande na entrada da revenda e a chegada de Leila. Depois de apresentar o modelo, ela oferta a versão XLI com câmbio manual por R$ 55 mil, mas diz que é preciso ser rápido, pois só há dois modelos faturados e, caso perca a promoção, conseguiria pegar o veículo só 30 dias depois. Na despedida, ela acompanha o repórter até a porta e usa mais uma vez o argumento mais convincente: o belo sorriso.
Já a vendedora do Corolla defende seu produto e usa a simpatia para conquistar o cliente - Eduardo Rocha/RR - 21/6/04 Já a vendedora do Corolla defende seu produto e usa a simpatia para conquistar o cliente

As três concessionárias das montadoras francesas visitadas estão localizadas à Avenida Barão Homem de Mello, no Bairro Buritis. Logo na entrada da concessionária Peugeot Bordeaux, o repórter manifesta interesse em comprar um 206 à moça sentada em um estande à frente da porta de entrada. Ela diz ao cliente para ficar à vontade e aguardar um pouco enquanto ela chama um vendedor. Nos 10 minutos de espera, a tática é andar pelo salão, observar os modelos, abrir as portas dos carros e fazer cara de insatisfeito com a demora, enquanto vendedores estão sentados às mesas às moscas. Quando a vendedora Luzia Lemos se apresenta impõe uma limitação da cor preta, para que o comprador aproveite uma promoção da versão Presence, equipada com ar-condicionado, direção hidráulica, vidros e travas elétricas por R$ 35 mil. Depois de anotar os preços em uma fotocópia de seis páginas, com o conteúdo de todas as versões do 206, Luzia sugere a possibilidade de um test-drive para conhecer o carro, mas pensa melhor e pede que o cliente retorne no sábado porque “o trânsito está muito pesado”.

Água gelada

Por conta própria, o repórter se serve de um copo de água gelada e segue para a concessionária Renault Valence. O vendedor Bruno Augusto atende rapidamente o comprador interessado por um Clio, com direção com assistência hidráulica e ar-condicionado. Depois de alguma conversa, e da exaltação das vantagens do Clio e das mazelas do concorrente 206, ele chega à oferta de uma versão Get Up do modelo, por R$ 37.990. “Passa aqui amanhã para fazer um test-drive que o carro vai estar preparado”, explica o vendedor.

Ao entrar no salão da concessionária Citroën Chamonix, perguntam se podem ajudar e, diante da informação do interesse pelo C3, vem a pergunta-afirmação: “Aquele da promoção?”. O repórter responde que talvez e um vendedor, identificado no cartão de visitas com a pompa de consultor de vendas, é chamado para o atendimento. André Paulo era o único “consultor” do sexo masculino.

Porém, as aparências não importam quando o assunto é vender e o “consultor” levou o comprador para o carro, abriu a porta, explicou o funcionamento da direção com assistência elétrica e insistiu em um test-drive. O repórter dirigiu o carro por meia dúzia de quarteirões. A oferta do modelo por R$ 40,5 mil foi acompanhada de uma muita exaltação ao C3 e de uma enxurrada de defeitos do 206 e Clio. (DC)

Leia um pouco mais sobre o assunto com a matéria "Nove propostas, um café e uma voltinha", no canto superior direito desta página.

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